Как получать заявки, которые доходят до договора

Разбор системы на реальном проекте: 764 298 ₽ бюджета, 534 заявки, 280 квалифицированных лидов в CRM. С провальным месяцем и разбором ошибок

Если вы здесь — значит, первую часть вы дочитали и согласны с главным: считать надо не заявки, а встречи и договоры.

Теперь покажу, как это устроено на практике. Без общих слов, на цифрах одного проекта.

Часть 1. Что я делаю до того, как запустить рекламу

Большинство специалистов начинают с семантики. Собрали ключи, написали объявления, залили бюджет. Через месяц выясняется, что аудитория не та.

Я начинаю с трёх вещей, и ни одна из них не про Директ.

1. Разбираю, кто именно у вас покупает

«Мужчины 30–55, Москва и область, доход выше среднего, хотят построить дом» — это не портрет аудитории. Под это описание попадает половина региона.

В загородном домостроении покупатели делятся минимум на четыре разные группы, и с каждой нужно разговаривать по-своему:

Сегментация аудитории в загородном домостроении — Это не «портрет ЦА» ради галочки. Из этой схемы напрямую следует структура кампаний, тексты объявлений и то, какие заявки вообще дойдут до менеджера.

Четвёртая группа — это те самые «мусорные лиды», на которые жалуется ваш РОП. И их можно отсекать до прозвона, а не после.

2. Считаю экономику назад — от договора

Прежде чем потратить хоть рубль, мы с собственником считаем: средний чек договора, маржинальность, конверсию встречи в договор и сколько вы готовы заплатить за одну встречу, чтобы это было выгодно.

В проекте, о котором идёт речь, до стройки доходит примерно каждый четвёртый из тех, кто дошёл до живой встречи. Отсюда получается норма: встреча в 10–15 тысяч рублей — та цена, при которой проект окупается. Всё, что выше, — сигнал разбираться, а не ждать следующего месяца.

Без этого расчёта вы будете спорить с подрядчиком, дорогая заявка или нет, — и оба будете правы, потому что не с чем сравнивать.

3. Связываю рекламу с CRM

Это то, что чаще всего не сделано.

В Директ должна передаваться цель не «отправил форму», а «лид признан целевым в CRM». Тогда алгоритм учится на реальных покупателях, а не на любителях заполнять формы.

Кабинет Директ, разбивка по кампаниям — Видно, какая кампания приносит квалифицированных, а какая — просто трафик. Без этой связки обе выглядели бы одинаково успешными, и вы бы масштабировали не ту.

За три месяца: расход 1 310 434 ₽ → 443 квалифицированных заказа в CRM → 2 439 ₽ за заказ.

Кампания	Расход	CRM: заказ создан	CPA
РСЯ — ключи	626 467 ₽	222	2 342 ₽
РСЯ — расширенные ключи	430 892 ₽	128	2 759 ₽

Часть 2. Кейс: дома из СИП-панелей, Москва и МО

Компания строит дома из СИП-панелей под ключ. Работаем в связке: я — трафик и аналитика, у клиента — отдел продаж и производство.

Помесячная раскладка

	Февраль	Март	Апрель	Май
Бюджет с НДС	180 562 ₽	196 165 ₽	204 427 ₽	183 144 ₽
Показы	376 603	229 791	248 857	248 686
Клики	3 846	2 733	4 009	3 944
Заявки	159	137	157	81
Конверсия в заявку	4,13%	5,01%	3,92%	2,05%
Цена заявки	1 136 ₽	1 432 ₽	1 302 ₽	2 261 ₽
Скачали каталог	63	49	66	9
CRM: заказ создан	91	76	70	43
Цена CRM-заказа	1 984 ₽	2 581 ₽	2 920 ₽	4 259 ₽

Февраль 2026 — Февраль: лучший месяц по цене квалифицированного заказа — 1 984 ₽.

Март 2026 — Март: конверсия сайта выросла до 5,01%, но заявок меньше — трафик стал уже и качественнее.

Апрель 2026 — Апрель: максимальный бюджет за период, 157 заявок, 70 квалифицированных заказов.

Май 2026 — Май: конверсия падает вдвое, каталог скачивают 9 раз вместо 66. Об этом — ниже, честно.

Итого за 4 месяца: 764 298 ₽ бюджета → 534 заявки → 280 квалифицированных заказов в CRM. Средняя цена заявки — 1 431 ₽. Средняя цена квалифицированного заказа — 2 730 ₽.

Как это выглядит в деньгах собственника

12 встреч, встреча 15 000 рублей — Февраль: 12 живых встреч, встреча — 15 000 ₽. Это верхняя граница нормы: проект окупается.

8 живых встреч — Другой месяц: 8 встреч, встреча — 23 580 ₽. Полтора норматива. На этой цене экономика уже не сходится, и это повод не ждать, а разбираться.

Про май: покажу и провал тоже

Май выбивается из ряда, и я не собираюсь это прятать.

Конверсия сайта упала с 3,92% до 2,05%. Заявок стало вдвое меньше при том же бюджете. Цена квалифицированного заказа выросла с 2 920 ₽ до 4 259 ₽ — почти в полтора раза. Скачивания каталога рухнули с 66 до 9.

Что произошло. Мы поменяли сайт. Клиенту бесплатно сгенерировали лендинг через нейросеть и пообещали, что он будет отрабатывать лучше действующего. Он решил протестировать — и мы перевели трафик на новую страницу.

Результат виден в цифрах: реклама осталась той же, аудитория той же, бюджет тем же. Изменилась только посадочная — и конверсия сайта упала более чем вдвое, а скачивания каталога практически обнулились.

Вывод, за который клиент заплатил одним месяцем. Сайт, собранный нейросетью за полчаса, выглядит современно и не продаёт. В нише с чеком в несколько миллионов посадочная — это не картинки, а снятые возражения, расчёт, доказательства и понятный следующий шаг. Сгенерированный лендинг всего этого не знает, потому что не знает ваших клиентов.

Почему я это показываю. Кейсы, где всё идеально четыре месяца подряд, — это либо один удачно выбранный скриншот, либо вымысел. В реальном проекте бывают просадки. Разница между хорошим подрядчиком и плохим не в том, что у первого не бывает провалов, а в том, что он видит их на второй неделе, а не в конце квартала, и знает, что с ними делать.

Часть 3. Как я отсекаю нецелевых

Каждая заявка размечается в CRM: статус A / B / C, «неквал», «не целевой» — и причина.

Таблица лидов с разметкой — Причины отсева: «без ПВ хочет», «передумала», «всё отправить на почту», «недозвон». Каждая — сигнал алгоритму, кого больше не приводить.

Дальше эта разметка возвращается в рекламу. Мы смотрим, какие кампании, ключи и площадки дают «неквал», и вычищаем их. Кампании, которые приносят статусы A и B, — масштабируем. Через 2–3 месяца такой работы алгоритм уже сам понимает, кого приводить.

Часть 4. Кто ещё это читает

Входящее сообщение — Ко мне за методикой по этой нише приходят и другие специалисты по рекламе. Консультаций я не даю — но сам факт показателен.

Часть 5. Отвечу на то, что вы наверняка думаете

«У нас уже был директолог, ничего не вышло»

Скорее всего, был. Вопрос в том, что ему поставили в задачу. Если задача звучала как «сделай заявки подешевле» — он её выполнил, и претензий к нему быть не может. Я работаю от другой задачи: сколько стоит одна живая встреча с целевым клиентом. Это меняет всё — от структуры кампаний до того, какие цели передаются в Директ.

«Дорого. Я найду за 20 тысяч»

Найдёте. И за 15 найдёте. Только посчитайте: при бюджете 200 000 ₽ в месяц разница в оплате специалиста — 30 000 ₽. А разница между встречей за 15 000 ₽ и встречей за 40 000 ₽ на том же бюджете — это 5 встреч в месяц. При вашем среднем чеке это одна-две сделки. Экономия на подрядчике — самая дорогая экономия в этой нише.

«У нас сезон, сейчас не до этого» / «У нас не сезон, сейчас нет смысла»

Оба варианта я слышу примерно одинаково часто, и оба означают одно: рекламой не занимаются никогда. В загородном домостроении цикл сделки — от 2 до 6 месяцев. Те, кто подпишет договор в апреле, начали искать в январе. Если вы включаете рекламу в апреле — вы приходите на праздник, когда торт уже съели.

«Нам нужны заявки, а не отчёты»

Согласна. Поэтому отчёт у нас выглядит как «12 живых встреч, 15 000 ₽ за встречу», а не как «CTR вырос на 0,3%». Всё остальное — служебная информация, она лежит в файле, куда вы можете заглянуть в любой момент, но читать не обязаны.

«А если не получится?»

Может не получиться. Я работаю с рекламой, а не с гаданием. Но у вас будет видно, что именно не получилось и почему: реклама не приводит целевых, сайт не конвертит, отдел продаж не дозванивается, оффер слабее конкурентов. Это диагноз, а не «ну не пошло». С диагнозом можно работать дальше — со мной или без меня.

Часть 6. Как я работаю

Что входит:

полная настройка и ведение рекламы в Яндекс Директ
сегментация аудитории и расчёт экономики до запуска
настройка целей и связки с CRM
отчётность ежедневно / еженедельно / ежемесячно — в разрезе встреч и договоров, а не кликов
файл оптимизаций: каждое изменение записано, вы видите, что и зачем делалось
я на связи в том числе на выходных — бюджеты не остаются без присмотра

Со мной работает помощница с трёхлетним опытом — мы в связке полтора года.

Условия:

Тестовый период — 14 дней	25 000 ₽
Постоянное ведение	от 50 000 ₽ / мес + KPI
Альтернатива при бюджете свыше 300 000 ₽	15% от рекламного бюджета

KPI разрабатывается совместно с заказчиком. Работаю по договору, предоплата 50%.

Кому я не подойду:

если у вас нет отдела продаж или заявки обрабатываются «когда дойдут руки»
если бюджет на рекламу меньше 100 000 ₽ в месяц — в этой нише на меньшем не собрать статистику

Одно место в нише

Отдельно проговорю то, о чём обычно узнают уже в переписке.

Я не беру два проекта одной ниши в одном регионе. Не из вредности: если я веду две компании, которые строят одинаковые дома в одной области, они встречаются в одном аукционе и поднимают цену клика друг другу. Я буду работать против собственного клиента. Поэтому по каждой связке «ниша + регион» место одно.

Сейчас в вашей нише почти никто не считает стоимость встречи — считают клики и заявки. Это и есть ваше преимущество.

И оно временное. Методика расходится по рынку — за ней ко мне приходят другие директологи, скрин выше. Через год так будут работать многие, и цена встречи в нише выровняется вверх: в аукционе прибавится тех, кто готов платить за целевых, а не за дешёвых.

Выигрывает тот, кто успел набрать статистику раньше.

Что вы теряете, пока решаете

Возьмём цифры из этой статьи. При бюджете 200 000 ₽ в месяц разница между встречей за 15 000 ₽ и за 23 580 ₽ — это примерно 5 встреч ежемесячно. Не «недополученный трафик», а пять живых разговоров с людьми, у которых есть участок и деньги.

Плюс цикл сделки. В загородном домостроении от первого клика до подписи — от 2 до 6 месяцев. Реклама, запущенная сегодня, даёт договоры не завтра, а через квартал. Каждый месяц раздумий — это минус один месяц в сезоне.

Что дальше

Напишите мне — я посмотрю ваш кабинет и сайт и скажу прямо, где вы теряете деньги. Бесплатно и ни к чему вас не обязывает.

От вас нужно: ссылка на сайт, доступ на просмотр в Директ и Метрику, и понимание вашего среднего чека.

Что вы получите: разбор — почему заявки не доходят до встречи, что чинится за неделю, а что потребует переделки сайта или процессов в продажах. Даже если мы не начнём работать, вы будете знать, что спрашивать со следующего подрядчика.

Напишите, из какого вы региона и что строите, — сразу скажу, свободна ли ваша ниша.

Написать в Telegram Написать в MAX

Анастасия Доренская — специалист по Яндекс Директ с 2021 года. Более 420 800 000 ₽ рекламного бюджета под управлением.
Портфолио: na-dorenskaya.ru · Блог: t.me/nadorenskaya